Restposten verkaufen: Schritt für Schritt

Was als Restposten gilt

Restposten sind Waren, die nicht mehr in das aktuelle Sortiment passen oder in größerer Menge vorhanden sind als geplant. Typische Ursachen sind Auslaufserien, Sortimentswechsel, Überproduktion und Saisonware, die nach dem Verkaufsfenster liegen bleibt.

Auch Retouren und B-Ware können zum Restposten werden. Für die Bewertung zählt weniger, wie der Posten entstanden ist, als in welchem Zustand er sich befindet und in welcher Menge er vorliegt.

Ein einfacher Test: Lässt sich der Posten in wenigen Sätzen beschreiben? Dann lässt er sich in der Regel auch zügig bewerten.

Bestand aufnehmen und beschreiben

Beginnen Sie mit einer Liste. Erfassen Sie, was vorhanden ist, wie viel davon und in welchem Zustand. Eine einfache Tabelle genügt. Sie muss nicht perfekt sein, denn ein schneller Überblick ist am Anfang mehr wert als eine lückenlose Aufstellung.

Fotos von Paletten, Etiketten und typischen Schäden ersetzen viele Rückfragen. Bei großen Mengen genügen repräsentative Aufnahmen. Prüfen Sie außerdem, ob der Hersteller Vorgaben zu Verkaufsgebieten oder Marken gemacht hat, und notieren Sie sie. Diese Angaben sollte die Liste enthalten:

• Artikel, Hersteller und Modell
• Stückzahl und Anzahl der Paletten
• Zustand, zum Beispiel neu, B-Ware, Retoure oder gemischt
• Verpackung, Haltbarkeitsdaten und Datenblätter, soweit sie eine Rolle spielen
• Lagerort

Verkaufswege im Überblick

Für Restposten gibt es im Wesentlichen drei Wege. Beim Direktankauf kauft ein Händler den Posten komplett. Sie erhalten schnell Geld und haben danach keinen Aufwand mehr. Bei der Kommission bleibt die Ware Ihr Eigentum, ein Vermittler verkauft sie gegen Provision. Der Erlös ist in der Regel höher, es dauert aber länger.

Beim eigenen Abverkauf, etwa über Aktionen oder Marktplätze, behalten Sie die Kontrolle über Preis und Kanal. Dafür binden Sie Lagerplatz, Personal und Zeit.

Keiner der Wege ist grundsätzlich besser. Der Direktankauf eignet sich für Posten, die schnell aus dem Lager sollen. Die Kommission passt zu gefragter Ware, bei der Sie Geduld haben können. Auch Mischformen sind möglich.

Wie der Preis zustande kommt

Der Preis hängt von Nachfrage, Zustand, Menge, Saison, Verpackung und möglichen Verkaufsrestriktionen ab. Einen festen Prozentsatz vom Einkaufspreis gibt es nicht.

Legen Sie vorab fest, bis wann Sie das Geld benötigen und welchen Erlös Sie mindestens erreichen möchten. Mit dieser Grenze fällt der Vergleich von Angeboten leichter.

Holen Sie möglichst mehrere Angebote ein. Vergleichen Sie nicht nur den Betrag, sondern auch Zahlungsfrist, Abholung und Transportkosten. Ein etwas niedrigerer Preis kann unterm Strich besser sein, wenn die Abwicklung schnell und verlässlich ist.

Abwicklung und Dokumentation

Halten Sie Preis, Menge, Zustand, Zahlungsfrist und Abholtermin schriftlich fest. Gibt es Vorgaben zu Verkaufsgebiet oder Marken, gehören auch sie in die Vereinbarung. Klären Sie außerdem, wer den Transport übernimmt und wer die Ware verlädt.

Bei der Übergabe lohnt ein gemeinsamer Abgleich der Mengen. Er verhindert Missverständnisse bei der Abrechnung. Bewahren Sie Vereinbarung, Liste und Fotos auf, falls später Rückfragen zu Menge oder Zustand entstehen.

Achten Sie darauf, dass die Rechnung zur vereinbarten Menge passt. Weicht die übergebene Menge ab, sollte die Abrechnung angepasst und die Änderung schriftlich bestätigt werden.

Typische Fehler

Einige Fehler wiederholen sich in der Praxis. Mit etwas Vorbereitung lassen sie sich vermeiden. Die häufigsten:

• Der Bestand wird zu grob oder zu optimistisch beschrieben.
• Der Zustand wird beschönigt, was später zu Preisabschlägen führen kann.
• Verkaufsrestriktionen werden nicht oder zu spät mitgeteilt.
• Es wird nur ein einziges Angebot eingeholt.
• Der Posten liegt zu lange, bis Lagerkosten und Wertverlust den Erlös mindern.